孩子王，全称孩子王儿童用品股份有限公司，总部位于江苏南京。孩子王是一家数据驱动的，基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服务商，是我国孕婴童商品零售与增值服务的品牌。鑫源童装广场发现2009年创办至今，十年间，孩子王进驻19个省并在全国126个城市开了近300家分店，会员人数达3000万。其成功模式有哪些？一起来了解下吧。

1、从流量增长到单客价值

孩子王所创立的2009年正是我国电商蓬勃发展的高速期，孩子王创始团队认为要想不陷入过去生意逻辑的桎梏，应结合企业自身情况走创新型道路。企业负责人表示不应再像过去一样盲目的将商品卖给消费者，应学会将顾客服务好，并通过一定方式增加与顾客间的粘性。鑫源童装广场认为母婴市场是一个亿级市场，自从我国放开计划生育政策后，每年的新生儿数量可达2000万，面对如此巨大的市场，孩子王提出了“客单经济”，所谓客单经济，就是深挖单个消费者的价值，一定程度上也意味着孩子王将走上精准化运营顾客的道路上。

据悉，孩子王将单客平均收入作为考核员工KPI的一项重要指标。孩子王董事长徐伟宏在公开场合曾表示，在孕婴童的线下市场，孩子王肯定是第一名，但这并不是他们的目标，他们的终极目标是单客收入每年都有所提升。他们将会员制作为单客经营的载体，鑫源童装广场认为于孩子王而言，会员制也是一个不断探索的过程。孩子王推出的黑金plus会员，现在分为199/元每年的成长卡和399/元每年的孕享卡，其付费会员数量达100万。数据显示，孩子王付费会员在订单、购物频次、消费额等方面远远高于普通会员。从流量增长到单客价值，这一转变使得孩子王在一定地步上有了关注“人”的基因，并在孕婴童行业收获了一定的市场份额。

2、从销售商品到维护顾客

孩子王创始人汪建国认为互联网的本质其实是用户思维，过去的卖货思维可能无法在互联网时代走通。他认为现在的商业逻辑一定是与顾客建立长久的关系，给顾客足够的信任感并让其产生依赖性，将顾客的情感性作为一条主线，通过自身服务与顾客建立较强的粘性而不是单纯的买卖关系。挖掘相关信息后鑫源童装广场发现孩子王在意识到维护顾客的重要性后，汪建国将公司定义为“一家经营顾客关系的公司”，一时间，孩子王公司上到创始人、高层管理人员下到基层员工，讨论最多的就是经营顾客关系这样的字眼。

单客经济只有落实到重度维护关系的顾客身上才能保证业绩额的增长，而深度服务是支撑这一切的先决条件。面对这一现状，鑫源童装广场发现孩子王认为单是商品本身已无法满足顾客在母婴领域的需求，孩子王的员工便想到了围绕孕期宝妈以及孩子们的生活方式来做文章，并致力于为这些特殊人群的独特生命旅程提供深度服务。

除此之外孩子王在营销方面也围绕经营顾客来开展，从广告、促销、价格为导向到以关系、场景、内容为导向。鑫源童装广场发现孩子王内部对员工的KPI考核也不仅仅以业绩为主，转而更加关注情感需求、与顾客的粘结度等等，进而使得门店员工不再是简单的导购，而是通过学习将自己变成孕婴童行业专业的顾问人员。

孩子王还找到了6000名左右的育儿顾问作为经营顾客关系的连接器，他们可以为孕期宝妈提供互动咨询、为产妇提供新生儿产后护理、为新妈妈提供专业育儿指导等等。鑫源童装广场认为他们不仅是线下各类密集亲子活动的组织者，同时也是孩子王近万个母婴微信社群的运营者。孩子王合理的采用从销售商品到经营顾客这一运营逻辑实现了从流量增长到单客价值这一模式的转变。

3、从一家门店到线下社区

孩子王在2009年创立时仅仅在南京建邺万达有一家门店，当时店面所提供的服务仅仅是简单的商品加基本的服务，可以说是孩子王的第一代线下门店。时至今日，历经十年的市场洗礼，孩子王以发展到第五代门店，即商品+服务+体验+文化+社交++O2O。走到任何一家孩子王的实体店，鑫源童装广场工作人员都可以看到店内百分之三十的空间是实物商品的展示，百分之三十的空间用来同顾客做互动，还有百分之三十的空间是孩子王用来同异业合作的，像家长们所喜欢的儿童摄影、陶艺、早教、英语培训等等。可以说，孩子王一直在深挖消费者实际需求，并结合经营现状实现店内设施的一步步提升，最终使得品牌在行业的影响力一步步提升。

鑫源童装广场认为孩子王门店不断装修升级，不仅仅是装修、陈列的改变，更多是是通过这些举措增加顾客与门店的互动性，积极围绕孩子们的衣食住行学帮足等等场景来增加与顾客直接的粘性。将自家的定位从卖货的店转变为顾客的店，努力将自身打造成家庭室内活动中心、母婴童商品与服务中心和儿童线下互动超级社区。

4、从零售转变为服务商

孩子王内部的研究中心围绕顾客的生活方式研究出对应的产品经理制，每个经理针对性的对不同阶段的顾客提供不同的产品服务研发和打造。鑫源童装广场发现每年每个店都会有近千场活动，从孕期的新妈妈学院、一日父母体验馆到针对萌娃的萌宝爬爬赛、玩家俱乐部、走走赛、定制抓周礼、定制上门生日会、缤纷夏/冬令营、童乐会等等，通过这种活动增加了与顾客间的粘性，使之与门店建立长久关系。

十年间，孩子王将自身定位从一家经营顾客关系的公司转变为一家数据驱动的，基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服务商。孩子王领导层认为，服务收入可能是未来他们的主要收入来源，据鑫源童装广场调查发现，2018年孩子王100亿的销售额中服务性收入达到毛利的百分之四十。

鑫源童装广场仔细回顾孩子王的发展历程，不难发现“从流量增长到单客价值”，“从销售商品到经营顾客 ”，“从一家门店到线下社区”，这些共同指向一种组织蜕变—“从零售商到服务商”。他们的中心从过去的“卖货”在一步步转向有情感价值的“人”，重心从“交易”向“关系”转移，其背后组织进化的转变或许是孩子王发展至今的重要元素之一吧。历经25年风雨洗礼的鑫源童装广场近期在留美总经理赵磊的带领下，也在积极同国内外优秀设计公司洽谈，计划在明年全面升级改造商场，重新装修商场内外，增加商业氛围的同时也将增加部分室内儿童游乐设施、母婴天地等亲子设施，致力于将鑫源打造成集吃喝玩乐购为一体的现代化儿童商场。同时我们也非常欢迎像孩子王这样优秀的企业可以入驻我商场，一起助力河北省孕婴童商业更进一步。

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