随着我国文化娱乐消费市场的升级，IP消费市场变得日益火爆，近期在“未来母婴·2019第五届全球母婴万人大会”上，阿里鱼副总经理王国毅分享了阿里鱼的生意模型及对部分IP常见问题的见解，在此鑫源童装广场对部分见解做了整理，希望可以对行业人士起到抛砖引玉的作用。

全球母婴万人大会由母婴行业观察协会主办，每年一届。阿里鱼并非天猫旗下的事业部，更像是阿里百川这样长期执行的计划。至于为什么叫阿里鱼，鑫源童装广场在相关资料中发现阿里鱼给出的官方解释是，一方面，这个鱼谐音是娱，指的是泛娱乐领域内IP开发的意思；另一方面，也是符合阿里旗下诸多名称以动物命名的习惯。目前在阿里鱼平台上的IP类型包括很多领域比如艺术、电影、动漫、电视、综艺、体育。阿里鱼的作用相当于腰带的作用，整个天猫商城中与泛娱乐有关的内容销售都统一走阿里鱼的平台。

IP（intellectual property）即为知识产权。IP可以是动漫、文学、游戏、艺术、一个角色、一个故事甚至是表情包等……具有一定影响力和品牌形象等知识产权，通过IP授权或贩卖可以获得巨大的市场盈利（如产品贴标/出版/发售/改编等版权买卖）。就像关注孕婴童领域的鑫源童装广场logo中的IP形象鑫源气球小人形象一样，25年来鑫源童装广场通过各种活动将鑫源童装广场与IP形象两个小人绑定到一起，让市民看到两个小人会立刻联想到专注于孕婴童行业的鑫源童装广场。

阿里鱼作为我国相对较大的衍生品授权平台，一直致力于将虚拟的IP转变为可见可消费的商品，以我国庞大的粉丝经济为基础加之“数据+生态”的优势，阿里鱼不断深挖IP并为我国衍生品行业的转型提供了很多新思路。此次母婴万人大会上阿里鱼副总经理王国毅提出的部分针对当下海量IP如何甄选、如何赋予IP生命力等问题做了精彩分享，鑫源童装广场现将部分经典内容整理如下：

1、深挖用户需求，打造IP授权生意模型新玩法

阿里鱼最重要的一块业务是授权业务，据悉，阿里鱼以自身所积累整合的完整体系为基础，通过对IP进行形象塑造、故事包装后再进行人群和IP的匹配。市场中我们耳熟能详的旅行青蛙IP就是从游戏中挖掘出来的，据悉旅行青蛙IP是从H5的小素材开始构成了一套完整的商品素材图，最终使得旅行青蛙IP衍生出来的商品销售GMV达人民币3亿元，这其中包括快消、纪念品、手办等产品。除此之外，阿里鱼所做的LAMY与精灵宝可梦钢笔，天猫精灵高达外壳，高达和361°合作的鞋等等限量玩法也深受市场欢迎。高达粉丝一般不屑于同别人拥有一样的东西，他们喜欢对自身所拥有产品的专属性。鑫源童装广场建议对于这种对IP商品有强烈诉求的消费者，经营者在运营IP的时候一定要注意结合消费独有、专属以及受人尊敬的消费心理，并结合这种消费需求做出对应产品。

2、提炼IP精神，做有故事的IP商品

在选择IP时，有两个因素很重要，一个是IP与时代的结合，考虑其价值观是否还存在，另一个重要因素是考虑IP是否具有新的生命力新玩法。想让IP被授权必须要有创意才能引起消费者的注意，再则，鑫源童装广场认为其赋予的商品必须要有新玩法，有一定的独特性才能做到与众不同，也才会有更多的人想去了解进而产生消费并为企业带来利润。

阿里鱼还有一块业务是做潮玩类目，今年五月阿里鱼Hot Toys与天猫小黑盒的合作将IP商品衍生品做了相对比较完整的结合。调查发现很多消费者可以连续刷50多次页面只为等着商品上线。新品上市后在一些二手市场不难发现这些商品的价格甚至都翻倍了，这种求之不得心常爱的状态正是IP本身所带来的魅力。由此可见，在研发产品提炼IP精神时，鑫源童装广场提醒经营者们一定要给自身产品赋予一定的故事情节或者其他方式的代入感，给消费者以参与感，进而让消费者买单。

3、圈层营销，合理利用IP扩大市场占有率

有了好的产品，怎样才能将市场扩大？阿里鱼用行动给经营者们指明了方向，近年来，鑫源童装广场发现阿里鱼一直在做圈层营销。通过IP商品所具备的极强故事性代入感，让更多的消费者对产品有深刻的认知及理解。通过赋予IP产品不同的故事属性，确定消费者阶层后进行有针对性的营销策略。

阿里鱼副总经理王国毅在谈到如何提高市场占有率的问题上曾提出，经营者应关心当代消费者最想要什么，他们的核心需求是什么，进而对症下药。首先，当代消费者需要极强的社交感、话题感，并指出当前消费者需要通过共同爱好和而他人交流的实际需求。其次，在产生定位的时候企业研发人员应考虑怎样使自身产品变得与众不同，通过个性化产品迎合当下90后甚至95后追求个性化的消费需求。最后，王国毅提出，消费只为悦己，很多90后更愿意掷重金购置自己所喜欢的商品。因此鑫源童装广场建议研发人员在研发新品时应注重迎合目标消费人群的喜好并为其量身定制产品，或许这样的产品在市场中更受欢迎。

4、采用众筹新玩法，助力用户定位、提升效率、打造标杆

不得不说任何商业性质的投入都伴随着一定的风险，而非现货交易的众筹业务在一定程度可以缓解甚至解决这部分问题。众筹业务本质上可以说是C2B的业务，鑫源童装广场认为阿里鱼现阶段采用的是伪B2C，后期可能会向C2M（用户直连制造）方向发展，旨在通过IP赋能此业务板块并实现万物均可众筹的这一长久目标。

鑫源童装广场认为《这！就是街舞2》可以说是阿里鱼一个相对成功的案例，街舞中运动员用到的毛巾、保温杯等产品在节目播出后上线，在市场中深受欢迎。阿里鱼在众筹上合理利用了两点：营销和玩法。他们认为只有给消费者更多的玩法才可以将事情有条不紊的做下去，比如大屏应援、鸡腿应援等，通过让粉丝点赞并帮助他们喜欢的战队上大屏幕，这种方式 消费者很愿意去做，在互动的同时，给消费者一定的参与感，他们会主动带动身边朋友一起参与进来，除此之外，阿里鱼推出的给选手众筹鸡腿、为导演组众筹螃蟹、宣传组众筹锤子等等方式也深受消费者欢迎。

阿里鱼副总经理王国毅此次在“未来母婴·2019第五届全球母婴万人大会”上分享的关于IP如何甄选、如何赋予IP生命力等问题得到了部分行业人士的共识。IP所独具的情感因素可以让消费者产生亲切感、认同感，进而更愿意与之互动、交流，正是这种可与人共情的情绪体，给IP带来了强大的生命力。对此，鑫源童装广场深有感触，鑫源童装广场门口所设立的变形金刚、白雪公主和七个小矮人等IP艺术装置在人流涌动的民族路上深受欢迎，很多家长朋友带孩子来鑫源童装商场门口拍照、录视频。在今后的发展规划中，鑫源童装广场也将结合现有市场调研结果，在鑫源童装广场内增加亲子互动体验区及儿童娱乐区，致力于将鑫源童装广场打造成市民喜闻乐购的现代化儿童商场，同时我们也欢迎孕婴童各类别品牌方、经营者来鑫源童装广场考察，共同交流学习，为河北孕婴童行业的发展贡献自己的一份力量。

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