近年来我国经济发展迅猛的一二线城市市场逐渐饱和，用户规模高达6.7亿的下沉市场成了很多品牌商寻求市场增长的突破口。去年开始各大奶粉品牌商开始差异化布局三四线市场。随着我国人民生活质量的提升很多低线城市用户的育儿观念及消费理念正在逐步发生改变。鑫源童装广场在整理相关资料时发现很多业内人士认为乳企现阶段或许只有深度考虑下沉市场的消费群体并根据他们的需求有针对性的调整竞争策略，才能在下沉市场中占有一席之地。

1、转战下沉市场，奶粉品牌竞争或将升级

据不完全统计三四线及以下的城镇农村地区人口高达6.7亿，鑫源童装广场发现三四线及以下地区的消费需求仍然呈持续上升的趋势。鑫源童装广场在查阅到的最新尼尔森研究数据中发现，我国今年上半年的消费趋势指数是115，这一指标远高于全球同期的水平。这其中三线城市指数增长远高于一线城市，很多业内人士认为目前占据一半左右市场规模的三四线消费人群正在逐步成为拉动我国经济增长的中流砥柱。

随着我国经济的不断增长，三四线城市消费不断升级。低线城市人们月收入金额可能不高，但在网络公布的各项数据中鑫源童装广场发现他们的消费意愿非常旺盛，消费增速优势较明显。2018年三四线人均消费支出的增速高达10.7%，但鑫源童装广场发现在一些一二线大城市由于生活压力等因素，居民消费支出方面的增长速度远远低于三四线城市。

鑫源童装广场在《下沉市场洞察报告》中发现，近年来三四线城市正在逐步成为线上、线下的消费主力，据不完全统计三四线城市77%品类的网上购物成交量已超过一二线城市。很多行业人士指出消费者数量的增长以及消费升级的双重原因致使下沉市场迎来爆发期。不过业内人士认为低线城市与高线城市之间在消费者绝对参透率上还是有一定差距的，一定程度上可以说下沉市场中母婴产品存在很大的发展空间。

公开的网络数据中显示我国下沉市场有一半的用户处于25-34岁这一年龄的，其中三到六线市场的消费潜力巨大。最近一直在关注奶粉行业的鑫源童装广场发现，飞鹤、圣元、伊利、蒙牛、蓝河、澳优等乳企都在加大对优质渠道的占领并加速品牌的推动，奶粉品牌提前卡位进行渠道下沉或许可以抢占占领优势渠道，很多行业人士认为渠道下沉或将成为乳企可持续发展中较为关键的一步。

2、消费市场主力军逐步转向低线新生代宝妈

随着90后、95后逐步成为下沉市场的消费主力军，我国新生代宝妈在购买产品时更加注重产品的便利性、高端性以及个性化。据相关部门调查统计我国三四线及更低线城市宝妈月均收入水平在五千元以下，但鑫源童装广场发现低线城市的购买力却不容小觑。网络数据表明三四线及更低线城市的母婴消费者更愿意为自己所熟知的母婴品牌买单，他们购买进口奶粉的趋势呈增长模式，其与一二线城市的差距正在逐步缩短。

鑫源童装广场在《2018年中国新生代妈妈母婴市场趋势洞察》的报告中发现，目前很多我国新生代宝妈的收入除了少量投资自己外，都花在了孩子身上。相关数据表明我国三四线及以下城市的宝妈对婴幼儿奶粉、日用品等的投入可占到其收入的七成左右，由此可见我国母婴产品的下沉市场前景相对广阔。

就像鑫源童装广场之前的官文《相继推出新品--鑫源童装广场带你看乳企如何抢占乳品细分赛道》中提到的一样，很多90后的新生代宝妈更钟情于细分化的产品。后期品牌方或许可以考虑将产品根据不同需求、不同人群、不同产品来将产品进行细分，一定程度上细分产品在三四线及以下低线城市的受欢迎程度也在明显增加。很多业内人士表示现在低线城市的妈妈相比于价格，他们更需要专业、个性的产品。除此之外，调查还显示三四线及以下城市的消费者对于学习育儿知识也有一定的兴趣，他们更愿意接受专业的母婴渠道服务。鑫源童装广场发现很多低线城市的宝妈更愿意为新生儿护理方面的医护服务付费，这些低线城市的母婴消费人群消费能力不亚于高线城市，很多行业人士认为母婴行业或将成为挖金下沉市场的新宠。

3、高端奶粉如何入局低线市场

奶粉作为母婴行业的重头品类，其品牌竞争在下沉市场中依旧非常激烈。随着我国低线城市消费群体消费能力的不断提升，其消费观念正在向高线城市看齐。很多高端奶粉、超高端奶粉正在逐步走进三四线城市的母婴店，鑫源童装广场发现其销量正在逐步呈上升趋势。网络资料显示惠氏、美赞臣、雅培等奶粉头部品牌已经有所行动并开始抢占我国三四线及更低线城市市场。鑫源童装广场发现自2016年惠氏便开始实施“Go Deep”深度分销项目并在2017年开始推出新品SMA珍蕴系列，据悉该款产品主攻三四线市场，旨在为我国低线消费者提供具有国际品质的产品。菲仕兰以攻占低线城市蓝海为主要手段来拓展市场，并表示将努力在未来五年内使得旗下品牌“贝智康”保持60%的销售增长。

其实这些大牌乳企在入局下沉市场的过程中有很多经验值得行业人士借鉴，鑫源童装广场发现惠氏在进军低线城市的过程中利用了年轻人高频次使用电子产品这一特点，通过与QQ合作并最终利用母亲节社交营销的方式俘获了低线城市年轻用户的心。很多行业人士认为惠氏通过对主流媒体的选择和对社交营销的灵活运用使得其在下沉市场取得一席之地。与之不同的是菲仕兰则通过针对性的渠道经营方式入局下沉市场，据悉菲仕兰在同京东、天猫、苏宁以及其他母婴店进行电商合作的过程中提升了其在下线城市的覆盖率，深入同母婴店合作并进行渠道产品直供相结合的战略使得其市场占有率不断增长。

鑫源童装广场认为企业要想长远稳定发展，定制针对性的消费者运营方案、提升客单价或复购率或许才能使品牌方及经营者在下沉市场中保持增长。作为河北老字号孕婴童产品批发商场，鑫源童装广场非常欢迎优秀的乳企品牌方、经营者来我商场参观考察，弥补我商场乳企直营店的空白，一起为石家庄市区及周边市区儿童提供安全、健康乳品的同时为河北孕婴童行业发展贡献自己的力量。

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