我国奶粉行业在奶粉新政实施后经历了新一轮的洗牌，渠道竞争日益激烈的今天，线上渠道的发展势头越来越足。以往电商以低价奶粉和爆品为主，现如今在婴配粉竞争逐步炙热化的市场中，惠氏、雅士利、美赞臣等知名乳企纷纷进行渠道转型，旨在通过电商渠道度过婴配粉行业遇冷期。究竟哪些企业具备渠道优势，国产乳企的思考方向究竟在哪里呢？一起随鑫源童装广场的官文来了解下吧。

1、线上渠道优势以国际企业为主

鑫源童装广场在整理相关资料时发现，在2012年雀巢便与京东超市开展合作企图打开电商销售新纪元。四年后的2016年雀巢再次与京东新通路达成合作，意在通过其强大的供应链体系帮助雀巢进行渠道下沉。一年后雀巢同京东合作开启区块链产品全程可追溯项目，据悉该项目可实现从原材料到生产加工运输销售的全程追踪，从源头保障产品品质。

去年雀巢同京东达成年度战略合作协议，鑫源童装广场认为双方共同打造的购物场景联通、价值互通、数据贯通的合作模式在发挥各自优势的情况下很好的提升了彼此的品牌价值。据悉上个月18号雀巢集团电子商务部部分工作人员曾到京东总部参观，双方深入交流了京东超市TOUCH战略布局及智能供应链系统方面的合作。此外雀巢针对京东智能供应链相关问题详细询问了京东工作人员，并表示京东将为雀巢定制销售预测和智能补货体系，支持并帮助雀巢做材料采购、生产计划、备货策略等。雀巢表示在后期京东完成搭建的全球智能供应链基础网络（GSSC）后，将继续展开相关方面的合作以便提升自身供应链效率并节约供应链成本。

在雀巢和京东合作的同时，雅培也开始将部分注意力转向线上平台。前段时间雅培同考拉海购合作开展了一场以“原产地正品溯源”为主题的活动，此次活动中考拉海购工作人员参观考察了雅培总部及其工厂，并参观了工厂内部分生产流程。鑫源童装广场认为此次活动中雅培不仅向世人展示了其专业化、科技化的研发及生产流程，一定程度上也将雅培从源头把控品质的经营理念传递给消费者。其总裁Roger Bird在活动中强调雅培是一家拥有一百多年历史的全球领先医疗健康科技公司，自成立之始雅培便致力于为生命健康带来前沿科技，并表示将一如既往的专注于婴幼儿的健康成长。Roger Bird表示通过此次雅培同考拉海购的活动，希望可以让更多中国消费者认识雅培、了解雅培，并指出未来还将继续同考拉海购做进一步深入合作，通过跨境电商模式为中国更多孩子提供高科技、高品质的产品。

活动中考拉海购母婴事业部的总经理高德龙在接受采访时表示，平台中数据显示雅培旗下的婴幼儿奶粉深受中国消费者群体的欢迎。后期考拉海购将帮助雅培进军高端奶粉市场，将整合部分优质资源全力销售雅培全系列母婴产品，做雅培进军中国市场的强有力后盾并希望后期可以持续不断的为中国中产家庭带去高端母婴产品。鑫源童装广场在网络资料中发现早在今年一月份，雅培便同考拉海购达成战略合作协议，并表示后期双方将实现深度的资源共享并进行优势互补，考拉海购将助力于雅培发力高端奶粉市场，力图通过彼此的合作可以将更多高质量、高性价比的商品及服务带给更多的中国家庭。

在公开资料中，鑫源童装广场发现，不仅雀巢、考拉海购，合生元、雅士利、惠氏也纷纷入局电商平台。合生元一直都有自己的电商平台“妈妈100”，伊利自2016年开始便积极推广跨境电商新模式，在实现渠道下沉的同时将电商渠道销售从10%提升至15%。与之不同的是惠氏更倾向于全渠道的电商拓展，像纯电商平台、母婴店的电商平台、商超的电商平台惠氏均有涉及。

2、未来市场专业母婴服务平台或将成为行业新方向

在部分奶粉企业进军电商渠道后，如何平衡线上线下渠道问题成了经营者们不得不思考的问题之一。鑫源童装广场在网络资料中发现，母婴渠道正在脱离传统的商超渠道，其在婴幼儿奶粉中的销售比重逐年递增，母婴店正在成为我国婴幼儿配方奶粉中占比最大的销售渠道。

游佩瑜作为前美赞臣大中华区总裁曾就如何平衡线上线下问题时在公开场合表示，想要平衡二者的关系需要升级渠道管理的能力，在保持传统销售渠道优势的基础上，开拓母婴渠道及互联网的深度合作，既能保证渠道的全面覆盖，又可实现与消费者更全面直接的沟通交流。

惠氏负责人表示，现在很多年轻妈妈重视线下购物过程中的专业服务及体验，基于此他们将携手零售商及和合作伙伴展开针对性的推广。除此之外，鑫源童装广场发现惠氏在结合了BAT大数据后，根据不同消费群体的消费特点及他们对于专业育儿知识的需求采取精准营销布局，旨在通过互联网思维为消费者提供更加人性化的服务。一定程度上，增加线上电商渠道并非意味着淘汰传统销售渠道，无论是全国性的大客户还是区域性的重点客户一定程度上都非常依赖母婴实体店，他们认为在实体母婴店可以获得良好的购物体验并得到更加体贴的服务。

鑫源童装广场认为线上渠道一定程度上或许可以降低买卖成本节省效率，但针对母婴人群所需要的专业服务及点对点专业营销咨询等方面的问题线上平台是无法解决的。实现线上线下的统一或将成为未来母婴市场的发展新趋势，线上针对性的解决买卖行为，通过线下实体店解决服务关系，通过线上线下的统一性全方位的解决母婴人群可能遇到的问题。考虑到这些因素，鑫源童装广场后期也将积极搭建官网及电商平台，希望可以为现有商户及消费者搭建信息咨询服务平台，为孕婴童行业人士提供全方位的信息服务。同时在后期商场升级改造中考虑加入早教、亲子设施等平台，结合孕婴童产品供应，将产品同服务结合起来推动线上线下一体化发展，助力河北孕婴童行业健康、有序的发展。

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